Networking nie musi być straszny 

O tym, jak pasje sportowe pomagają na konferencjach i czy warto, czy nie wychodzić ze strefy komfortu z
dr Kają Milanowską-Zabel, Business Development Executive w Ardigen, rozmawia Paweł Dudek, Change Manager, certyfikowany trener metodyki Prosci^®, prowadzący zajęcia z networkingu w programach MBA w Uniwersytecie Warszawskim oraz Koźmiński University. 

---

Poznaliśmy się w czasie zajęć w programie MBA w Koźmiński University. Pamiętam, że w październiku 2022 roku napisałaś: „Materiał i metody, które pokazałeś, są bardzo cenne. Już w sobotę część zastosowałam i zamierzam zagłębiać się dalej w magię networkingu. Dziękuję pięknie”. Jak zatem praktykowałaś networking przed zajęciami? 

Jestem osobą bardzo kontaktową, tak naturalnie otwartą, ale przed zajęciami i przed uporządkowaniem całej wiedzy, uważam, że działałam w sposób chaotyczny, nieukierunkowany. Wszystko wyglądało jak „A, zróbmy to lub tamto…”, Dzięki zajęciom nabyłam nową wiedzę, dzięki której mogłam sobie te działania ukierunkować. Już nie były chaotyczne, stały się bardzo mocno uporządkowane, dzięki czemu też stały się zdecydowanie bardziej wydajne. 

Czyli patrząc na Model Zmiany ADKAR i jak przechodziłaś poszczególne elementy, to potrzeba zmiany wynikała z Twojej pracy zawodowej i potencjalnego rozwoju, i rosnącej firmy, która z kilku osób, od których zaczynaliście 8 lat temu, to teraz macie ponad 150 i jeszcze rośniecie. 

Tak, dokładnie. Potrzeba zmiany, powiem szczerze, jeżeli myślimy o modelu #ADKAR to awarness pojawiło się dopiero na zajęciach, gdzie rzeczywiście, poznając to, zdałam sobie sprawę, że warto coś zmienić. Z awarness od razu pojawiło się desire. Ty dostarczyłeś knowledge w tym wszystkim. 

A potem była kwestia umiejętności… 

Tak, a potem testowanie tych umiejętności „na polu codziennej bitwy”. 

No właśnie, co działa? Po tym, jak już zrozumiałaś przeszłość, to jak teraz robisz networking i jakie działania podejmujesz, żeby to faktycznie utrzymać? 

Po pierwsze, dużo uczestniczę w konferencjach, wyjazdach. Bywam w miejscach, gdzie faktycznie są ludzie, z którymi powinnam nawiązywać kontakty i się spotykać.

Przygotowuję się do tego przed konferencją. Sprawdzam, kto będzie, korzystam ze wszystkich możliwych narzędzi dostępnych przez organizatorów. Jeżeli są narzędzia, które umożliwiają networking, spotkanie, to wysyłam od razu całą masę wiadomości i wszystkie są ukierunkowane. Sprawdzam, do kogo piszę, co to są za ludzie i sprawdzam, czy mogą być zainteresowani moją ofertą. Sprawdzam też od razu LinkedIn, jeżeli jest możliwość, wysyłam wiadomości i zapraszam do kontaktu. 

Dzisiaj większość wydarzeń ma swoje aplikacje i systemy komunikacji w czasie wydarzenia. Warto z nich korzystać – umówić się w czasie kongresu lub konferencji. Za Twoją radą z zajęć siadam w pierwszym rzędzie i jestem przygotowana do zadawania pytań.

Na miejscu jak już jestem na konferencji, zazwyczaj wszyscy mają już aplikacje, a w nich zdjęcia osób, więc można też później te najbardziej interesujące osoby spotkać, rozpoznać, porozmawiać z nimi, pójść na wykład, usiąść w pierwszym rzędzie, być przygotowanym do zadawania pytań.

Czyli wszystko, o czym mówiliśmy na zajęciach!

Trzeba być zdecydowanie przygotowanym i już rozmawiając z daną osobą wykazać zainteresowanie, żeby widać było, że nie jest to przypadkowa osoba. Powinny czuć, że nie zapraszam do sieci wszystkich, tylko faktycznie te osoby, które będą miały korzyści z tego kontaktu. To wprowadziłam w życie bardzo mocno i to się naprawdę sprawdza.

Wspomniałaś przed spotkaniem, że jeszcze nie do końca używasz LinkedIn, że jeszcze przed Tobą jest zapraszanie po tych tysiącach konferencji, na których byłaś/jesteś.

Wszystkie działania pokonferencyjne przede wszystkim follow-up po spotkaniu – zawsze robię via e-mail. Od razu – natychmiast jak wracam, oficjalna ścieżka komunikacji, następnie jak już kurz opadł jestem w stanie użyć właśnie LinkedIn i odezwać się do tych wszystkich osób, z którymi się widziałam, a oni faktycznie teraz nawet – powiedzmy – po tych dwóch miesiącach od konferencji, mnie pamiętają i akceptują zaproszenia. To też działa, ale faktycznie muszę się bardziej do tego przyłożyć.

Patrząc na Twoją historię działań networkingowych, chciałem zapytać o największe zaskoczenie.

Mam dużo takich historii w głowie, ale skupmy się na jednej, poza poznaniem męża na mecie biegu mam historię biznesową. Nie pamiętam, kiedy dokładnie to było, ale chyba dwa lata temu rozmawiałam z bardzo elegancką Panią. Bardzo dobrze nam się z nią rozmawiało i to było bardzo dobre spotkanie. Później kontakt chwilę się utrzymywał, przesłałam materiały, ale w pewnym momencie intensywność naturalnie wygasła, z drugiej strony nie było potrzeby biznesowej.

Pod koniec poprzedniego roku odezwali się do mnie z tej firmy, że znaleźli te materiały i są bardzo zainteresowani oraz czy możemy się jeszcze raz spotkać i kontynuować rozmowy. Aktualnie jest to nasz klient.

A największe rozczarowanie?

Powiem szczerze, że nie mam w głowie jakiegoś rozczarowania. To znaczy, już chyba się przyzwyczaiłam do tego, że faktycznie są osoby, które na konferencji ci przychylą nieba i mówią tak, wszystko zrobimy i już kupujemy i to jest ta obietnica w niebie. Potem w ogóle nawet nie odpisują na maile. No, ale to jest naturalna rzecz, która się dzieje, więc to też nie jest dla mnie rozczarowanie, bo to jest wpisane w tę pracę.

Czy to Cię nie frustruje?

Nie, nie frustruje mnie to, bo to jest natura rzeczy ludzkiej. I też – co mnie nauczyło w zajęciach – to jest taka… dojrzałość. Faktycznie dojrzałam do tego, że kiedyś brałabym to wszystko bardzo osobiście, ale przez lata pracy z ludźmi i jeżdżenia na konferencje, zdaję sobie sprawę, że to nie jest wycelowane we mnie, ale to jest taka natura rzeczy. Ludzie też nie mówią tego specjalnie, a chcą być mili i nie mówić od razu, że nie są zainteresowani. Więc nie, nie frustruje mnie to.

A networking międzynarodowy? Jak sobie radzisz w kwestii różnic kulturowych?

Pracuję głównie z firmami w Europie, w Stanach Zjednoczonych bywałam, a obecnie jestem odpowiedzialna za Europę. Gdy mnie pytasz o networking międzynarodowy, to uświadomiłam sobie, że ja praktycznie nie bywam na konferencjach w Polsce. Ja mam konferencje tylko wyjazdowe i powiem szczerze, że jest to dla mnie czynnik mocno motywujący. Interesuje mnie bardzo wiele rzeczy i dla mnie ta zmienność kulturowa i rozmowa z innymi nacjami pomaga mi poznawać świat. I to jest fantastyczne w tej pracy, że możesz rozmawiać z ludźmi z innych regionów świata, Europy i zawsze znajdzie się jakiś mega interesujący temat, gdzie oni mogą ci coś interesującego opowiedzieć o swoim kraju i o sobie.

Na przykład bieganie! Możesz opowiedzieć dwa słowa o swoich rekordach i potencjalnych planach w przyszłym roku?

Tak, biegam po górach już jakiś czas i nie biegam krótkich dystansów. W roku 2024 ukończyłam trzy biegi ponad stukilometrowe. I jeżeli chodzi o bieganie, to też zdarza mi się, że na konferencjach rozmawiam z potencjalnym klientem i siedzi przed Tobą manager w garniturze, który mówi, że biega po 80 kilometrów. Więc to jest od razu moment zaczepienia. Spotykam ludzi, którzy jeżdżą nałogowo na rowerze. Będąc u jednego z naszych klientów, zauważyłam, że co drugi pracownik jeździł na rowerze, więc od razu też zaczęli mi wszystko opowiadać. Niesamowite jest to, jak sport łączy ludzi.

Wracając do networkingu – co Cię motywuje do próbowania nowych działań i rozwiązań?

Bardzo lubię się uczyć, w związku z czym, jeśli pojawia się coś, czego wcześniej nie próbowałam, to zawsze chcę tego spróbować. Albert Einstein powiedział kiedyś, że „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. Powtarzam to sobie, że jeśli coś nie działa, to próbowanie kilka razy tego samego i oczekiwanie innego rezultatu mija się z celem. Dlatego warto modyfikować działania i to mnie motywuje do podejmowania nowych wyzwań.

Jakie masz mierniki sukcesu? Jak mierzysz udaną konferencję lub udany wyjazd, kwartał, rok? Po kontaktach?

Wiesz co, największym miernikiem są dla mnie ‘deal’e’, przychód, czyli umowy podpisane po konferencji. To jest najmilszy i najlepiej oczekiwany rezultat, ale wiemy dobrze też, że nie zawsze od razu wszystko działa i czasami trzeba utrzymać kontakt przez dłuższy czas, żeby faktycznie trafić na właściwy moment. Kiedy pojawia się potrzeba, czy „ból” po stronie klienta. Innymi słowy: liczba leadów, które można później przekonwertować na realny zysk. Jeżeli chodzi o liczbę połączeń na LinkedIn, to jest to mój własny, wewnętrzny challenge, który sobie wyznaczam. Wysyłam zaproszenia do ludzi, których poznałam, a także do tych, z którymi chcę rozmawiać i ich poznać. I to jest mój wewnętrzny miernik, ale taki faktycznie zewnętrzny to ten „od lead do deal”.

Czyli, de facto, dla Ciebie networking bezpośrednio prowadzi do sprzedaży? Dodajesz jeszcze elementy strategii i poszukiwania nowych rozwiązań, kierunków i pomysłów, ale jesteś nastawiona na sprzedaż?

Tak, w firmie jestem odpowiedzialna bezpośrednio za sprzedaż, aczkolwiek w kontekście samego Business Development z tych wszystkich rozmów, z networkingu, z połączeń, przynoszę informacje do osób, które na późniejszym etapie współpracy są odpowiedzialne za rozwój oferty. Tutaj zdecydowanie w kontekście poszukiwania nowych rozwiązań, nowych pomysłów, zawsze te dyskusje są stymulujące.

Na ostatniej konferencji usłyszałam pytanie od paru potencjalnych przyszłych klientów, czy ja nie jestem przypadkiem naukowcem, bo taką pasję słychać w moim głosie. A ja mówię, że tak jestem naukowcem.

Ale praktykujesz? Jakieś próbówki, mikroskopy, badania?

Nie, ja nigdy nie uczestniczyłam w badaniach i nie zajmowałam się „próbówkami”, ale myślowo praktykuję. To właśnie rozmowy z potencjalnymi klientami, gdzie zadaje pytania, np.: Jaki jest challenge? Czym się zajmują? W takiej sytuacji dobrze jest uruchomić umysł naukowca, merytorykę i to owocuje długą listą nowych pomysłów na późniejszych etapach.

Rozumiem, że pytanie o regenerację po wydarzeniach networkingowych, po czterech konferencjach na raz, jak przyjeżdżasz do domu, to tylko rozumiem…bieganie po górach?

Faktycznie wydarzenia networkingowe bywają wyczerpujące, ale nie fizycznie, bo do tego jestem przyzwyczajona. Tu jedną rzecz muszę powiedzieć, miałam problem z głosem. I zdarzało mi się dwa razy w roku tracić głos.

Po głośnych, nocnych imprezach?

W tym tkwi szkopuł, że ja nie imprezuję w nocy, nie chodzę na afterparty. Chodzę na networkingi, rozmawiam, ale moim takim trickiem jest, że zawsze kończę około 20 i idę się zregenerować. Idę się wyspać i rano 

wstaję rześka, świeża na cały następny dzień konferencji i to bardzo dobrze działa. A jeśli chodzi o głos, to rozpoczęłam współpracę z logopedką. À propos networkingu, okazało się, że moja znajoma z Poznania skończyła logopedię i prowadzi zajęcia online, więc odezwałam się do niej i przez ostatnie półtora miesiąca byłam na 4 konferencjach i ani razu nie straciłam głosu.

Czyli oddychasz przez przeponę?

Oddychałam zawsze przeponą, bo to jest potrzebne do biegania, ale logopedka pokazała mi całą masę tricków, które trzeba robić przed konferencją np. jak nawadniać i rozgrzewać aparat mowy przed całym dniem, jak pracować na oddechu, proste tricki np. dmuchanie do wody, więc można poćwiczyć przed wydarzeniem – polecam, to naprawdę działa!

Ostatnie pytanie, jaką radę dałabyś tym, dla których networking to ciągle wyzwanie i element trudności?

Byłam ostatnio na konferencji z koleżanką, która jest naprawdę świetnym naukowcem i dla niej networking, rozmowy z nieznajomymi to jest bardzo duże wyzwanie – mówiąc wprost: wyjście poza strefę komfortu. I ona stwierdziła, że będzie ze mną cały czas przebywać, żeby chłonąć to, w jaki sposób ja nawiązuję relacje i rozmawiam. Dla mnie to jest super naturalne i nie mam z tym problemu, mogę do każdego podejść, z każdym porozmawiać na każdy temat.

Czyli można powiedzieć, że masz wrodzony talent networkingowy?

Nie wiem czy to jest talent, czy przypadkiem nie jest to cecha osobowości, bo czasem to też nie do końca pomaga w codziennym życiu. Ostatnio odsłuchałam fantastyczny wywiad, w którym jeden z psychologów mówił, że teraz już się mówi, żeby „wychodzić poza strefę komfortu i ją rozpychać”. Podkreślił, że całe nasze życie jest tak naprawdę wyjściem poza strefą komfortu, że najważniejsze jest to, by znaleźć swoją bezpieczną przestrzeń.

Zatem, moja rada jest taka: każdy ma w sobie coś takiego, gdzie znajdzie tę strefę komfortu i wówczas również networking można ujarzmić. Jeżeli umiesz rozmawiać jeden do jeden i nie ma dla ciebie w tym problemu, to zapraszaj ludzi na rozmowy 1:1. Jeśli jesteś osobą, która bardzo dobrze słucha, a nie musi się udzielać, to stajesz sobie w grupce i rzucisz jedno konkretne zdanie i już cię zapamiętają, że słuchasz analitycznie. Według mnie wychodzenie cały czas poza strefę komfortu w codziennym życiu zwiększa stres. Więc moja rada byłaby taka, by nie traktować tego networkingu jako zła i przymusu, ale żeby znaleźć sobie w nim swoją strefę komfortu i od tego zacząć. A wtedy może się okazać, że to nie jest jakieś wielkie wyzwanie i trudność. Może się okazać, że to coś, co już potrafimy, ale do tej pory próbowaliśmy robić wszystko naraz i bez jasno określonego kierunku.

Bardzo dziękuję za rozmowę i trzymam kciuki za dalsze sukcesy w Ardigen i w biegach w tym roku.

Dziękuję pięknie.